Ein Erfahrungsbericht von Schmidt & Schöne

Der deutsche Healthcare-Markt befindet sich im Wandel. Während traditionelle Vertriebswege weiterhin eine wichtige Rolle spielen, hat Amazon sich still und leise zu einer zentralen Anlaufstelle für Gesundheitsprodukte entwickelt. Mit einem Marktanteil von 60 % am gesamten E-Commerce in Deutschland [IFH Köln Online Monitor 2024] ist die Plattform längst mehr als nur ein zusätzlicher Vertriebskanal – sie bietet Healthcare-Marken die Möglichkeit, Millionen von potenziellen Kunden zu erreichen, ihre Markenbekanntheit zu steigern und wertvolle Erkenntnisse über Konsumentenverhalten zu gewinnen. Gleichzeitig ist sie zur wichtigsten Produktsuchmaschine im digitalen Raum geworden.

Vom Skincare-Spezialisten zum datengetriebenen Berater

Unsere Reise in die Welt des Healthcare E-Commerce begann eher ungeplant. Als wir 2019 eine aufstrebende Skincare-Marke betreuten, lag unser Fokus zunächst auf der Optimierung einzelner Produktlistings. Doch schnell zeigte sich, dass die Arbeit auf Amazon weit mehr erfordert als operatives Know-how. Die spezifischen Anforderungen des Gesundheitsmarktes – von regulatorischen Vorgaben bis zu den technischen Besonderheiten der Plattform – zwangen uns dazu, tief in die Daten einzutauchen und unser Verständnis kontinuierlich zu erweitern.

Diese Praxiserfahrungen haben unsere Perspektive nachhaltig geprägt. Statt weiterhin als Markenverantwortliche zu agieren, entschieden wir uns, unser Wissen gezielt an andere Unternehmen weiterzugeben. Mit jedem neuen Projekt wuchs unser Wissen über Konsumentenverhalten und Markttrends. Heute stehen wir unseren Kunden nicht mehr nur operativ zur Seite, sondern begleiten sie als strategische Partner. So konnten wir beispielsweise einer führenden OTC-Marke helfen, durch gezielte Datenanalysen und A/B-Tests nicht nur die Conversion-Raten ihrer Amazon-Listings zu steigern, sondern auch strategische Erkenntnisse für ihre gesamte Marketingstrategie zu gewinnen, was weit über die Plattform hinaus relevant ist.

Die Amazon-Realität für Healthcare-Brands

„Ob sie wollen oder nicht“ – dieser Satz beschreibt die Situation vieler Healthcare-Brands treffend. Ihre Produkte werden auf Amazon gehandelt, auch wenn sie selbst nicht aktiv dort vertreten sind. Laut aktuellen Erhebungen [Amazon Deutschland, 2024] kaufen bereits über 20 Millionen deutsche Kunden in der Kategorie Drogerie und Körperpflege auf Amazon ein – Tendenz steigend mit einem Wachstum von 6 % zum Vorjahr.

Dabei stehen Unternehmen vor großen Herausforderungen:

• Multi-Channel-Konflikte: Bestehende Händlerbeziehungen müssen berücksichtigt und gepflegt werden.
• Technische Komplexität: Das Amazon-Backend wird zunehmend komplexer und regulierter.
• Compliance-Anforderungen: Healthcare-spezifische Regularien müssen eingehalten werden.
• Content-Management: Produktpräsentationen müssen sowohl compliant als auch verkaufsfördernd sein.

Von Daten zu Entscheidungen

Die wahre Macht von Amazon liegt in den Daten. Durch systematische Analysen können wir wertvolle Einblicke gewinnen, die nicht nur die Conversion-Raten steigern, sondern auch strategische Entscheidungen erleichtern. Neben A/B-Tests, die uns helfen, Content gezielt zu optimieren, analysieren wir auch umfassend die Daten aus dem Amazon-Backend, wie Keyword-Trends oder Verkaufsstatistiken. Unsere Besonderheit liegt darin, dass wir diese Informationen mit weiteren Datenquellen, etwa aus Online-Apotheken, verknüpfen, um einzigartige Insights zu gewinnen – ein Ansatz, den wir kontinuierlich weiterentwickeln. Diese Daten machen aus einer simplen Plattformpräsenz eine strategische Ressource für Marken.

Ausblick: Die Zukunft des Gesundheitsmarkts

Der Trend ist eindeutig: 70 % der OTC-Manager und Apotheker erwarten, dass Amazon sich in naher Zukunft als dominanter Player im deutschen Gesundheitsmarkt etablieren wird [SEMPORA Apothekenmarktstudie 2023]. Diese Einschätzung deckt sich mit unseren Beobachtungen. Wir sehen eine zunehmende Professionalisierung der Produktpräsenzen großer Hersteller und ein wachsendes Bewusstsein für die strategische Bedeutung der Plattform.

Die Herausforderung für Healthcare-Brands wird sein, diese Entwicklung aktiv zu gestalten. Es gilt, die Balance zu finden zwischen digitalem Wachstum und traditionellen Vertriebspartnerschaften, zwischen Compliance und Marketing, zwischen Kontrolle und Skalierung.

Der Anfang einer spannenden Reise

Dieser Artikel markiert den Beginn unserer verstärkten Präsenz im digitalen Raum. Wir möchten Healthcare-Brands nicht nur mit unserem umfassenden Dienstleistungsangebot unterstützen, das alle Aspekte des Amazon-Business abdeckt – von Listing-Optimierung bis zu Compliance-Strategien – sondern auch mit innovativen, datenbasierten Einblicken. In den kommenden Monaten werden wir regelmäßig tiefgehende Analysen, Best Practices und Markteinblicke teilen, um unseren Kunden dabei zu helfen, auf Amazon erfolgreich und compliant zu agieren.

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Quellen:

• IFH Köln Online Monitor 2024
• Amazon Deutschland, Nutzerdaten 2024
• SEMPORA Apothekenmarktstudie 2023